چگونه به درخواست تخفیف مشتریان پاسخ دهیم؟
چگونه به درخواست تخفیف مشتریان پاسخ دهیم؟
تخفیف می تواند معاملهای را که کند پیش میرود تسریع نماید، بین طرفین حسن نیت ایجاد نموده و نوعی اهرم فشار برای شما در جهت درخواست percent-manامتیازات از طرف مقابل محسوب شود. اما شما تنها با تخفیف دهی استراتژیک این مزایا را کسب خواهید نمود، نه درزمانی که یک نفر درخواست تخفیف کرده باشد. امیدوار بودن به تخفیف قبل از یک مذاکره ی حقیقی معمولاً سه پیامد منفی دارد.
- خریدار معمولاً ارزش کمتری را برای شما و محصولتان در نظر میگیرد.
- بعد از همه، اگر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) همان مقدار مورد انتظار باشد، این سؤال را به وجود می آورد که چرا شما تمایل به فروش محصول با قیمت کمتری دارید؟
- همچنین تخفیف نابهنگام نیز تمرکز را از روی ارزش به سمت قیمت سوق میدهد چراکه مشتری بیشتر به این نکته فکر می کند که قیمت محصول چقدر است؟
سرانجام، شما قدری از قدرت چانهزنیتان را از دست خواهید داد، توجه نمایید که مذاکرات موفق نیاز به دادوستد امتیاز دارد، لذا اگر شما در ابتدای فرایند فروش پیشنهاد تخفیف دهید، فرصت این که امتیازی در ازای تخفیف درخواست نمایید را از دست خواهید داد، چراکه شما هنوز در مورد درخواستهای یکدیگر مطمئن نمیباشید. هنگامیکه زمان مذاکره و توافق واقعی فرامیرسد، خریدار به طور معمول عادت به درخواست، بدون اعطای هیچ امتیازی را دارد.
البته، پاسخ به انواع درخواستهای تخفیف در حین انجام مذاکرهی واقعی، امری چالش برانگیز است، اما شما بایستی انتظاراتتان را بدون لطمه زدن به سود حاشیهای برآورده کنید. اگر در هنگام مذاکره به سختی میتوانید لغات و اصطلاحات مناسبی را بیابید، از شش مورد زیر در فرایند مذاکراتتان استفاده نمایید.
در حال مکالمه تلفنی
1- قبل از اینکه در مورد تخفیف صحبت کنیم اجازه دهید مشخص نماییم که شما در فرایند یک پیشنهاد به دنبال چه چیزی میباشید. این به ما اجازه میدهد که به شما یک تخمین واقعیتر ارائه دهیم.
اگر قیمت محصول یا خدمت شما بستگی زیادی به نیازها، اهداف و موقعیت مشتری بالقوه دارد، نباید خیلی سریع در مورد تخفیف صحبت کنید. بدون اطلاع داشتن از ارزش نهایی یک قرارداد، شما نمیتوانید نرخی را که مشتری از آن راضی است تعیین نموده و به معامله ادامه دهید.
درصورتیکه نسبت به سؤال مشتری بالقوه بیتوجه باشید نشاندهندهی این است که شما نسبت به خریدار علاقهی بیشتری به برنامه ی کاریتان دارید. اما در عوض از آن ها تشکر نمایید و نفع این که مذاکره به بعد موکول شود را برای هر دو طرف شرح دهید.
2- یک سؤال خوب : آیا شما قیمت را بهعنوان مانعی مهم در فرایند خرید ارزیابی میکنید؟
اگر مشتری بالقوه بلافاصله پس از اینکه اطلاعات قیمت را جویا شد، درخواست خود را مطرح نماید، ممکن است که قیمت محصول برای خریدار مناسب نباشد، در این صورت مشتری دنبال تخفیف است و درصورتیکه پاسخ "نه" بشنود و از درخواست خود منصرف میشود.
متناوباً، ممکن است مشتری قادر به پرداخت نرخ معمولی باشد اما درهرحال تمایل به گرفتن تخفیف را در صورت امکان، دارد. این سؤال به شما کمک میکند که عوامل انگیزشی خریدار را دریابید.
درطی فرایند ارائهی فروش یا نمایش محصول
1- ما قطعاً میتوانیم دربارهی ارقام مشخص باهم صحبت کنیم، اما اجازه دهید که مطمئن شویم که در جهت یافتن راه حل و اقدام مناسب برای رفع نیازهایتان همنظر هستیم.
در این مرحله از مذاکرهی خرید، درخواست تخفیف معمولاً نمایانگر تمایل مشتری به خرید است. زمانی که مشتریان موافقت خود را به خرید دمو اعلام میکنند و یا علاقه به دیدن ارائه در مورد محصول و یا خدمت دارند، بهروشنی مشخص است که به محصول علاقهمند بوده و اکنون به جزئیات فرایند خرید دقت میکنند.
درهرحال، به مشتریان وعده ی تخفیف ندهید، بهصورت خودکار امتیاز دادن درازای درخواست های مشتریان، شمارا خیلی مشتاق به معامله نشان خواهد داد، که در یک معامله ی واقعی برای شما مشکل ساز خواهد بود، همچنین ممکن است مشتریان بالقوه را درصورتی که در مورد ارزش محصولتان قضاوت اشتباه نمایند، متعجب سازد.
مذاکره
1- چرا؟
جورگن اپلو (نویسنده و سخنران) استفاده از این جواب ساده و مؤثر را زمانی که شما با خریدارانی که به خاطر محصول چانه زنی می کنند، پیشنهاد میکند.
وی توصیف میکند " مشکل من این است که برخی از مشتریان گمان میکنند که من عمداً قیمت بالاتری دریافت میکنم و در این صورت میبایست امکان مذاکره جهت دستیابی به قیمت مناسب تر وجود داشته باشد " بنا بر تجربیات اپلو، مشتریان معمولاً ابراز تعجب نموده و سپس هزینه ی کامل را می پردازند. "دقت کنید که من هرگز در جواب درخواست تخفیف مشتریان، نه نمیگویم، کاملاً ممکن است که مشتریان دلیلی منطقی جهت درخواست تخفیف داشته باشند. همهی این موارد در راستای ایجاد ارزش است"
برای مثال ممکن است خریدار با یک بودجه ی فصلی یا تجربهی کوتاهمدت یک سازمان وارد مذاکره شود، در این موارد بحث تخفیف را بررسی نمایید، اما مطمئن شوید که درازای دادن تخفیف امتیازی را دریافت مینمایید.
2- "میتوانم به شما تخفیفی را پیشنهاد دهم"، (بر اساس تمدید قرارداد، تنظیم جزئیات مربوط به قرارداد و یا خرید پکیجهای گوناگون)
توافق و مصالحه در اکثر قراردادها ضروری است، با پیشنهاد یک تخفیف که برای طرفین مناسب باشد، شما و خریدار به توافق خواهید رسید. این ایده که با بحثهای غیر پولی وارد مذاکره شوید به شما این امکان را میدهد که به بحث هایی فراتر از قیمت در مذاکره بپردازید.
3- چه نوع تخفیفی عقلانی است؟
اگر محصول شما 10000$ است و خریدار از شما تقاضای 15% تخفیف دارد، از وی بپرسید" آیا شما فکر میکنید که قیمت 10000$ برای این محصول زیاد است و یا شما نمیخواهید بیشتر از 8500$ هزینه نمایید؟
این موضوع مشخص مینماید که آیا آنها خریدار قیمت واقعی محصول شما نیستند و یا این قیمت برای آنها مقرونبهصرفه نیست. اگر مورد دومی صحت دارد به آنها قیمتی پایینتر و یا گزینه ای دیگر پیشنهاد دهید.
ممکن است که بگویید" قبلاً شما (گزینههای گرانتری) را انتخاب مینمودید، چون (به شما کمک میکند در کمترین زمان X را به انجام برسانید، مناسبترین سود درازای هزینه را داشته باشید و همهی موارد را پوشش دهید) اما اگر نمیخواهید بیشتر هزینه کنید، ما گزینهی ارزانتری (7600$) را به شما پیشنهاد مینماییم،
اگر مشتری بالقوه به شما میگوید که یک جنس گران در یک قیمت پایینتر می خواهد، شما میتوانید به بحث ارزش محصول برگردید.
یک نمونه جواب:
" محصول فعلی شما نیازمند تعمیرات و نگهداری تقریباً 10 بار در سال است، که مبلغی نظیر 3300$ هزینهی کارگر و خدمات دارد. همچنین شما برای قطعات جدید نیز 670$ پرداختنمودهاید. داده های ما نشان می دهد که این دستگاهها بعد از سه سال استفاده معمولاً دو بار در سال خرابی دارند. بنابراین شما بایستی انتظار هزینه کردن حداقل 7000$ برای سال بعد داشته باشید. علاوه بر این بازدهی شما زمانی که دستگاه استفاده نمیشود، بهطورجدی تأثیر میپذیرد و هزینهای بالغبر 2000$ برای شما در سال جاری و تقریباً 4000$ در سال بعد بر جای میگذارد. حال محصول ما 11000$ فقط در یک سال برای شما ذخیره مینماید.
هنگامیکه خریدار محصول شمارا به یاد آورد که در دراز مدت موجب کاهش هزینه شده است، احتمالاً از درخواست خود عقبنشینی کرده و یا منعطفتر برخورد نمایند.
با استفاده ازاینگونه جوابها شروع به کار نمایید و ترسی از شنیدن لغت تخفیف از مشتریان بالقوه نداشته باشید.
منبع: هات اسپات