6  راز برای فروش محصول به مشتری

مقالات زیادی در رابطه با فروش محصول به مشتریان نوشته شده گاهی با لفاظی و گاهاً با فرمول های پیچیده! اما در این پُست قصد داریم خیلی کوتاه واقعیت هایی را برای فروش محصول برای شما روشن کنیم... اساسا هدف هر کسب و کار فروش است اما پیش از فروش باید بدانید که تجارت شما روی هواست اگر مشتری نباشد! پس قبل از پرداختن به واژه فروش به واژه مشتری باید اهمیت و تکیه کنید برای اینکه مشتری کالای شما را بخرد اینگونه باشید و راهکارهای کوتاه زیر را در نظر بگیرید:

1.چگونه مشتری را توجیه کنیم؟

بعضی وقت ها فروشنده آنقدر از یک محصول تعریف می‌کرد و حرف می‌زد که فکر می‌کردیم برای مثال

2.زیره به کرمان ببرید!

خیلی ها می گویند زیره به کرمان نبرید! اما این غلط است فراموش نکنید هنر فروش در خلاقیت و ابتکارست کسانی موفق می شوند که بتوانند زیره را به کرمانی ها بفروشند مثال این موضوع شبیه مثال بیل گیتس است که گفته بود هنر من فروختن شن به صحرانشین است! کارآفرین و یا یک فروشنده خوب ، یک شخص خلاق نیز هست! طراحی،  بسته بندی، ترکیب محصول با چیزهایی دیگر و خلق یک نوآوری باعث می شود

ادامه مقاله بنام" زیره به کرمان ببرید" را  از وب سایت سروشانه هادی احمدی کامل بخوانید!

حتماً کرمانی ها هم زیره شما را بخرند! و یا فروش یخچال به اسکیمو! نخندید این یک هنر است و یک واقعیت کلیدی در فروش! فرض کنید که شما فروشنده یخچال خانگی هستید و منطقه فروش شما قسمتهای فوق العاده سردسیر کانادا یا آلاسکای آمریکا میباشد. در چنین شرایطی فروش یخچال به یک ساکن منطقه یا به یک اسکیمو چطور ممکن است عملی شود؟ آیا شما نیز فکر مکینید که در چنین نقاطی از دنیا به یخچال نیازی نیست و به دلیل هوایی که نه تنها سرد بلکه یخبندان است نیاز به یخچال نیز برای مردم منطقه وجود ندارد؟  قبل از پاسخ لازم است شما را با تکنیک FAB (Features, Advantages & benefits) تکنیک مشخصات، مزایا و منافع یا همان تکنیک فروش منافع آشنا کنم. در این روش فروشنده سعی میکند با تکیه بر مزایا و مشخصات محصول، منافع ناشی از استفاده از کالا را با نیازهای مشتری مرتبط سازد و با این تکنیک مشتری را متقاعد به خرید محصول نماید.

این تکنیک از شرح و شناخت سه عامل

• – مشخصات ( اندازه، رنگ، طعم، کیفیت، زمان تحویل، شرایط قرارداد، قیمت، مواد متشکله، بسته بندی، خدمات، سطح فن آوری، کارایی در مصرف انرژی)
  
• – عامل مزایا (سهولت حمل و نقل، جذابیت، قبول ذائقه، ارضای نیازها، سرعت در رفع نیاز، انصاف، اقتصادی بودن، سلامتی، امنیت، زیبایی، اطمینان خاطر، جدید بودن، مصرف برق کمتر)
  
• – عامل منافع (لذت، احساس موفقیت، سرمایه گذاری، سرگرمی، آسایش خاطر، دوست یابی، حمایت از دیگران، تقویت سلامتی، هزینه کمتر)
  

شکل میگیرد و با استفاده از این عوامل سعی میکند منافعی را برای مشتری در ازای خرید محصول ایجاد کند.

در این تکنیک فروشنده باید :

• – مشخصات محصول مانند ابعاد، اندازه، قیمت، خدمات و کارایی را توضیح دهد
  
• – به مزایای محصول مانند سهولت در حمل و نقل، سرعت، سلامتی و جدید بودن اشاره نماید
  
• – روی منافع محصول برای مشتری مثل هزینه کمتر، آسایش و امنیت بیشتر تکیه کند
  
• – صبر کند تا مشتری نظر خود را بگوید
  

اکنون ببینیم چگونه با استفاده از این تکنیک میتوانیم یخچالی را به اسکیمو بفروشیم:

در قسمت اول یعنی مشخصات محصول، شما به خریدار میگویی که این یک یخچال است، برقی است یا نفتی، کوچک است یا بزرگ اما این اطلاعات در خریدار شما انگیزه ایجاد نمیکند. در قسمت دوم یعنی مزایا، شما به خریدار میگویید که این یخچال مدل جدیدی است، بدون برق و یا به کمک باطری یا نفت کار میکند و … ولی باز هم تا اینجا در خریدار انگیزه ایجاد نمیشود. در قسمت سوم یعنی منافع ناشی از در اختیار داشتن محصول، شما به خریدار میگویید که برای سلامتی و تندرستی خود به شیر تازه، سبزی تازه، گوشت تازه، و سالم و میوه ها احتیاج دارد. در قطب شمال در برودت زیر ۳۰ درجه همه چیز منجمد است و از شیر و سبزی و گوشت و میوه تازه نمیتوان استفاده کرد. ضمنا یخچال محفظه ای است که درجه حرارت داخلی آن بین مثبت ۱ تا مثبت ۲ درجه است و شیر و گوشت و میوه و سبزی در این درجه حرارت تا چند روز سالم و تازه باقی میماند و سلامت ما در گرو تازه بودن و سالم بودن مواد غذایی است و این محفظه قادر است مواد غذایی را در درجه حرارت بهداشتی در هر محیط و منطقه ای نگهداری کند. اگر درجه حرارت بیرون منفی ۳۰ تا مثبت ۵۰ هم باشد باز هم درجه حرارت این محفظه ثابت است. اکنون توانستیم اسکیمو را به منافع ناشی از داشتن یخچال آشنا نموده و او با درک تاثیر یخچال در سلامتی و تازه بودن مواد غذایی و نهایتا سلامت و بهداشت خود آماده خرید است.

پس به اسکیمو هم میتوان یخچال فروخت.

3.چگونه اعتماد مشتری را کسب کنیم؟

دروغ نگویید فقط واقعیت را باچاشنی جذاب می توانید بزرگنمایی کنید! دروغ مشتری را فراری می دهد و حتی اگر خرید کند فقط اولین و اخرین خریدش خواهد بود!  بارها پیش آمده است که وارد مغازه‌ای شده‌اید وسیله‌ی مورد نیاز و باب میل اتات را هم انتخاب کرده‌ اما در آخر به علت اعتماد نکردن به فروشنده، از خرید آن منصرف شده‌اید. همین موضوع در خرید‌های اینترنتی هم به وفور برای همه ما پیش آمده است، خرید بلیط قطار و هواپیما، بازی و فیلم، وسیله تزئینی و خیلی چیزهای دیگر، همه‌ی اینها را نخریده‌اید فقط به این علت که به وبسایت فروشنده اعتماد نکرده‌ام. کمی طراحی شفاف و حداقل داشتن نماد اعتماد الکترونیک، باعث ایجاد یک اعتماد نسبی خواهد شد، همچنین دریافت پول به صورت نقدی هنگام تحویل محصول.همه‌ي ما دوست داریم بدانیم از کی و کجا خرید می‌کنیم، یعنی همان اعتماد نسبی. یک تعریف ساده و چند خط توضیح درباره خودمان می‌شود همان شفاف‌سازی. 

اگر وب سایت یا فروشگاهی  برای فروش دارید مطمئنا تمامی نکات ایمنی، پاسخگویی به مشتری و تلفن، نشانی و هرچیزی که اعتماد را بر می انگیزد درج کنید. شبیه آنچه در کازیو می بینید!

4. تصمیم گیری را بر عهده او بگذارید!

با استفاده از تکنیک هایی نظیر تخفیفات ویژه و ... مشتری را ترغیب به خرید کنید اما  در نهایت در تصمیم گیری خرید او پافشاری بی مورد با پیگیری های آزاردهنده و بسیار زیاد اثر نگذارید که نتیجه معکوسی دارد بگذارید مشتری احساس کنید زمان در حال گذرست و  باید مترصد فرصت باشد. کمی صبوری و ایجاد فضای تصمیم‌گیری برای مشتری یعنی جواب بله شنیدن و کلیک شدنِ گزینه‌ی خرید.پاسخ به سوالات خریدار به جای متقاعد کردن او، فرصت تصمیم‌گری درست برای او ایجاد می‌کند.جدولی از لیست مشتریان تهیه کنید و مراحل پیگیری را در آن قید کنید مطمئنا در پیگیری های 5 به بالا مشتری متقاعد به خرید می شود نا امید نشوید فروش رفتن محصول اتمام کار نیست، تازه شروع ماجراست! تا رسیدن محصول به دست خریدار پیگیر باشید. این پیگیر بودن یعنی ایجاد حس رضایت در مشتری و شانس خرید دوباره از شما.

5. انواع روشهای فروش و بازاریابی کدامند؟

از ابزارهای نوین نظیر ارسال ایمیل، تبلیغات، داشتن وب سایتی پرمحتوا، ارسال کاتالوگ، تبلیغات پیامکی و تمامی روشهای تبلغاتی مشتری را به سمت خود بکشید بخصوص در بازاریابی تلفنی! تلفن صحبت کردن آداب خاص خود را دارد، حالا چه برسد به اینکه بخواهیم تلفنی محصول خود را هم بفروشیم. ایستاده تلفن حرف زدن نوعی اشتیاق و آمادگی در فرد ایجاد می‌کند و مسلط‌تر می‌توانید محصول خود را بفروشید. دلیل این مورد هم ترشح آدرنالین در هنگام گفتگوی تلفنی و یا ایستاده با مشتری است اما در تجارت اینترنتی چنین رفتاری نمی تواند داشت پس مهمترین روش فروش اینترنتی داشتن مغزی فعال و پرمحتواست که ترشح آدرنالین آن، ارزش و محتوای تولید شده است!

6.خوش‌بین باشید، نه واقع‌گرا!

خیلی اوقات محصولی را بر فروش خریده اید! مطمئنان ندای قلبی و آمارهای گوشه و کنار به شما گفته که برای این محصول مشتری وجود دارد پس واقع‌بین بودن یعنی محصول من یا فروش می‌رود یا نه، اما خوش‌بین بودن یعنی محصول من فروش می‌رود یا سعی می‌کنم برای فروش آن.منظور از همه‌ی راه‌ها یعنی همین مواردی که گفته شد و موارد مشابه و توصیه‌های دیگر. مطمئناً هر کدام از این توصیه‌ها می‌تواند به شما یک جواب مثبت هدیه بدهد.

مقاله مرتبط را بخوانید: تجارت آنلاین خود را آغاز کنید